Prendre du recul pour se demander quelles pourraient être les objections !

Dans ma formation « Parler en public » ou « Se démarquer dans ses présentations » j’invite les participants à se mettre dans les souliers des auditeurs pour se demander quelles objections ils pourraient formuler et se préparer à répondre. Se préparer à gérer les objections. Se sentir démuni face à une question inattendue n’est pas agréable et cela peut donner une impression de manque de profondeur de connaissance du sujet.

J’appelle cela se mettre en position d’hélicoptère.

Dans la revue HBR, John P. Kotter propose 24 questions à se poser pour défendre de nouvelles idées. Il a remarqué que nous sommes portés à chercher de nouvelles idées, mais pas à se préparer à les défendre ensuite face aux objections. Le fait de s’y préparer permet de répondre calmement sans prendre ces objections comme des attaques personnelles (le piège).

Voici donc ces 24 questions :

1. Nous réussissons, pourquoi changer ?
2. L’argent (ou tout autre aspect non directement traité par la proposition mise en cause) est l’unique chose qui importe.
3. Vous exagérez le problème.
4. Insinuez-vous que nous ayons failli ?
5. Où est l’objectif caché dans cette affaire ?
6. Et que dites vus sur ça ? Et ça ?
7. Votre proposition va trop loin/pas assez loin.
8. Vous posez la question de l’œuf et de la poule.
9. Ça ressemble à … (quelque chose d’abominable)
10. Vous abandonnez nos valeurs fondamentales
11. Trop simple pour marcher.
12. Personne ne fait ne cela.
13. On ne peut gagner sur tous les tableaux.
14. Ah ah ! Que dites-vous de ceci ! (Ceci étant un point bien anxiogène dont les promoteurs de l’idée ne savent rien, et que les assaillants ont gardé secret jusqu’à l’ultime seconde).
15. Les gens ont déjà trop de préoccupations.
16. Déjà testé dans le passé et cela n’a pas fonctionné.
17. Trop difficile à comprendre.
18. L’idée est bonne, mais le timing est mauvais.
19. Cela représente trop de travail.
20. Cela ne marchera pas chez nous. Nous sommes différents.
21. Cela nous met sur une pente glissante.
22. Nous ne pouvons pas nous le permettre.
23. Vous ne convaincrez jamais assez de gens.
24. Nous ne sommes pas équipés pour ça.

Quels sont vos trucs à vous pour gérer les objections quand vous proposez une nouvelle idée ?

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Corine Markey : Coach Professionnelle Certifiée, formatrice agréée et conférencière.