Lorsque le vendeur n’est pas en mesure de mettre de l’avant les bénéfices concrets de son offre, il risque de vendre quelque chose qui reste abstrait pour son prospect. Comme si il vendait des cours de natation sans partager la satisfaction que procure l’expérience de savoir nager, vendre de la « nageologie ». L’aspect subjectif ou émotionnel compte pour 79 % dans la plupart des actes d’achat. Se mettre dans les souliers de l’acheteur et voir les avantages de son point de vue fait toute la différence dans le succès des actions de vente.

Les projections sur l’avenir dans les ventes sont favorables pour les « consultants », ceux qui ont cette connaissance du produit/service et une compréhension fine des besoins du client.

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Corine Markey : Coach Professionnelle Certifiée, formatrice agréée et conférencière.