La puissance des questions

Nous sommes entraînés à répondre aux questions, poser des questions est un art !

Depuis que nous sommes enfants, nous sommes habitués à cumuler du savoir pour pouvoir répondre efficacement, c’est-à-dire produire LA réponse attendue !

Dans la vie professionnelle, savoir est utile, mais la réussite est aussi associée à l’art de poser de bonnes questions.

En tant que coach professionnelle, je suis évaluée sur la compétence essentielle du questionnement puissant.

“On remercie un conseiller pour sa solution, on remercie un coach pour sa question !“

Je suis de nature curieuse, quand j’étais enfant, on m’appelait « Miss Pourquoi », mes questions devaient fatiguer mes proches ou les faisaient rire ! Lorsque mon interlocuteur fronce les sourcils ou me demande où je veux en venir, c’est que ma stratégie n’est pas claire et/ou le lien de confiance n’est pas assez solidement établi.

En tant que curieuse professionnelle, j’ai cumulé quelques connaissances à propos des questions, j’ai observé et j’ai réfléchi.

1. Par exemple dans le milieu du capital de risque, on a constaté un biais systématique lorsque le promoteur est une femme. Lorsque le promoteur est un homme, les questions posées ont tendance à être promouvantes. « Comment prévoyez-vous acquérir des clients ? ». Ceci ne crée pas d’anxiété et permet au promoteur de répondre en étant relax. Lorsque le promoteur est une femme, il y a une tendance à poser des questions de prévention. « Combien d’utilisateurs quotidiens ou mensuels avez-vous ? » L’anxiété provoquée par la question, provoque des réponses défensives et les femmes ont moins de succès dans le financement de leurs projets.
   

   Maintenant, on coache les femmes qui ont un projet pour répondre de façon promouvante à une question de prévention pour augmenter leur succès dans la recherche de financement.

   Un de mes clients s’est fait prendre à ce piège quand son conseil d’administration lui a demandé en combien de temps il serait en mesure d’avoir un retour sur investissement. Préparer les questions potentielles du CA est devenu une préparation incontournable !

2. Dans les situations complexes qui demandent une vision globale (Comment réimplanter une sorte d’arbre dans la forêt amazonienne ? Comment arrimer deux entreprises de taille similaire qui ont fait l’objet d’une fusion/acquisition ?) les rencontres de brainstorming dans lesquelles chacun veut pousser sa solution ne fonctionnent pas.
   

   Hal Gregersen a mis au point une méthode en 3 étapes durant laquelle on cherche les 15 meilleures questions qui pourraient être posées en 4 minutes.

   Ce n’est pas facile pour les dirigeants de se prêter à ce genre d’exercice. Ils sont habitués à avoir la posture de celui qui sait. Un dirigeant qui expose une problématique sur laquelle ses collaborateurs posent des questions ouvre sa vulnérabilité et l’aide aussi à voir la situation avec d’autres lunettes.

3. Olivier Zara, expert Franco-Canadien en intelligence collective mentionne que pour développer une intuition collective dans des situations complexes, cela prend 50, 100, parfois 300 questions pour développer une réflexion collective.

4. Lorsque j’anime des rencontres de co-développement après l’exposé de la problématique, on fait un tour de table de questions pour comprendre et durant celui-ci aucune suggestion, aucune proposition de solution n’est permise.

5. Pour finir, un bon vendeur parle relativement peu. Il pose des questions et écoute son client. C’est un beau défi d’être expert dans son domaine, et, en même temps de savoir doser le temps de parole et le temps d’écoute. Les gens aiment qu’on s’intéresse à eux, à leur besoin pour ensuite y répondre.

Avant d’examiner les sortes de questions, il est bon d’examiner quelle est l’intention cachée derrière la question.

Cette question qui me brûle les lèvres vient-elle nourrir ma curiosité personnelle ou est-ce une question qui fait cheminer mon interlocuteur ?

Les questions longues, peu pertinentes ou incluant une justification rendent la conversation moins intéressante. Par exemple : Je voudrai savoir si …., parce que ….

Par ailleurs les questions en rafale ne sont pas faciles pour la personne à qui elles sont posées. À laquelle faut-il répondre ? Je veux sincèrement répondre, mais je me sens noyé !

Une question courte qui laisse du temps à mon interlocuteur pour formuler sa réponse est donc plus intéressante. Être à l’aise, dans ce moment de silence, est tout un art pour l’écouteur extraverti !

Question à éviter, car elle risque de mener à une justification : Pourquoi ?

Il y a des questions qui créent un malaise, par exemple des questions intimes lorsque le lien de confiance n’est pas établi.

Les questions inductives, démontrent qu’on ne s’intéresse pas vraiment à l’autre et brisent la relation de confiance. La très fréquente question « Est-ce que tout va bien avec votre repas ? » ne laisse pas l’interlocuteur libre dans sa réponse. « Comment ça va avec votre repas ? » va provoquer une véritable réponse.

Distinguons les questions fermées des questions ouvertes.

Une question fermée se répond pas oui ou non, une date, un lieu ou une information telle que le prix. Elle peut commencer par « est-ce que… ». Cela peut être utile quand mon interlocuteur est un verbo moteur pour pouvoir parler à mon tour, mais cela témoigne aussi de peu d’intérêt.

Des questions ouvertes, invitent mon interlocuteur à un développement.

Pour obtenir de la précision :

• Qu’est-ce que…?
• Quel…?
• Que…?
• Dans quelle mesure…?

Exemple:

• Qu’est-ce qui compte pour toi?
• Quel est ton objectif à moyen terme?

Des questions référant à l’expérience, au processus, à la procédure :

• Comment?

Exemple :

• Comment peux-tu relancer le projet?
• Comment t’y prendrais-tu pour atteindre ton objectif?
• Comment te sens-tu?

Question exploratoire :

• Dis-m’en plus…
• Quoi d’autre?

La question « ultime » :

Qu’est-ce qui te manques pour… savoir, pour avancer pour comprendre?

Voici ce qui fait le tour de ma réflexion.

Avez-vous des questions 😉 ?

Poser des questions puissantes fait partie des compétences de gestion.

Je vous invite à vous inscrire à mon infolettre mensuelle du SPLING en affaires. Voici le lien vers mes autres articles de blog dans lesquels je partage d’autres trucs et observations pour développer le leadership et optimiser l’organisation !

Corine Markey : Coach Professionnelle Certifiée, formatrice agréée et conférencière.